直销的四大特点

第一，直销是基于人脉关系的营销渠道。直销的最开始都是“拉人头”，但是否是在产品的基础上“拉人头”这点很重要。有的人是以产品为导向，而有的人是以产品为“道具”，这是两个完全不同的概念和性质。

首先说“以产品为导向”，以我为一家公司提出的理念为例，针对该公司我提出了“六个价值观”：坚持以产品为导向、坚持以服务创价值、坚持以安全为底线、坚持以互动为灵魂、坚持用效果来说话、坚持用体验为引入。这“六大价值观”就贯穿了这家公司的价值观。称直销是基于人脉关系的渠道，是因为它首先是需要用自己的人脉，我们经常讲，每一个人身边至少有250个与自己有关系的人，现在由于互联网的发达，不认识的人也可以发展，那么，这就从弱关系就变成了强关系，这也叫“关系营销学”。

第二，直销是类金融的数字游戏。我经常比喻直销的奖金分配制度就是建设房子的钢筋，相比而言，微商的钢筋就比较脆弱，直销的钢筋要比微商做得坚实。在直销行业里，经销商就是砖和瓦；产品就是水泥；企业文化就是水，水把这些钢筋、水泥、砖瓦结合在一起才能建造房子。此外，企业的基础就是平台的大小，同时也决定了未来能够建设多少栋高楼。如果，“钢筋结构”不好的企业去做直销，也可以将“钢筋结构”重新打造好，因为你可以找一个很好的操盘手。

第三，直销是一个类宗教的行业，倡导推崇、配合和带动。这就好比教堂里，信耶稣的基督教徒，他们早晨唱诗歌、读圣经。直销也很讲究推崇、带动和配合的课程。此外，还有树立榜样、树立核心，尤其是在公司里面，一定要先把榜样竖起来，因为只有有人赚到了钱，别人才敢往死里拼。当然企业最重要的是要推崇老板，因为职业经理人或者网头都可能随时变动。在文化的渗透方面，一定要用老板的文化和思想进行全面渗透。

第四，直销会议的本质是开家庭聚会。直销行业里有句话叫“开会就会，不开会就不会”。其实真正的直销会议应该是开家庭聚会，搞“万家灯火工程”。以前，安利公司一年就只开个一到两次大会，绝大多数的会议都是在搞家庭聚会，这种家庭小聚会其实是最有实际意义且最有推动力的。

会议的本质是什么？并不是你产品讲得多好、公司规划讲的多炫，而是把经销商和客户的情绪经营起来，这才是最至关重要的。因为往往产生购物行为的85%以上都是冲动，尤其是女性。女性为什么喜欢去逛街，因为逛街时，服务员会不停地讲一些奉承话。女性也好，男性也罢，都会有一个弱点，那就是当别人表扬时心里会很舒服，而这时成交的机遇也是最大的。一定要注意，在会场的这种个性化的渲染是非常重要的。往往很多公司搞的会议很枯燥，虽然会议高大上，却对客户没起作用，不能够产生成交，这就是问题的关键所在。所以，直销会议的本质就是经营情绪。

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